협상 전략 'BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)' 개념

"BATNA"는 "Best Alternative To a Negotiated Agreement"의 약어로, 협상 전략에서 중요한 개념 중 하나입니다. BATNA는 협상이 실패할 경우 대안으로 선택 가능한 가장 좋은 선택지를 나타냅니다.

예를 들어, 상품을 판매하려는 판매자가 있다고 가정해 봅시다. 이 판매자는 특정 가격으로 상품을 판매하고자 하지만, 구매자와의 협상에서 이 가격을 내리거나 상품을 더 많이 주문해 달라는 제안을 받을 수 있습니다. 이때, 판매자는 BATNA로서 다른 구매자를 찾아서 상품을 판매할 수 있는 것입니다. 판매자가 BATNA를 갖고 있으면, 협상의 결과에 대한 대안이 있기 때문에 더 강력한 입장을 유지할 수 있습니다.

따라서, BATNA는 협상에서 자신의 입장을 보호하고, 협상 파트너와의 협상에서 더 나은 결과를 얻기 위해 중요한 전략적 도구입니다.


BATNA의 예를 들어보면, 예를 들어 두 회사 사이에 인수 합병 협상이 진행될 때 한 회사는 다른 회사를 인수하거나 합병하기 전에 대안 옵션을 고려해야 할 필요가 있습니다. 이 회사는 BATNA로서 다른 회사 대신에 다른 회사를 인수하거나 자체적으로 성장할 수 있는 대안 옵션을 가지고 있습니다. 이 경우, BATNA는 인수 합병 협상에서 더 나은 거래 조건을 유도할 수 있습니다.

또 다른 예시로는 구매자와 판매자 간의 가격 협상이 있습니다. 판매자는 가격을 높게 요구하고, 구매자는 가격을 낮추려고 노력할 것입니다. 이 경우, 판매자는 BATNA로서 다른 구매자가 있거나 제품을 직접 판매할 수 있는 대안 옵션을 고려할 수 있습니다. 이는 협상에서 판매자가 더 강력한 입장을 유지할 수 있도록 돕습니다.

따라서, BATNA는 협상 상황에서 더 나은 결과를 얻기 위한 전략적 도구로서 중요합니다. 이는 협상 상황마다 다르게 적용될 수 있으며, 협상 파트너의 입장과 대안 옵션 등 여러 가지 요소에 따라 결정될 수 있습니다.