성공적인 대화의 테크닉 :: 효과적인 대화법

[1] 경쟁심리를 자극하라

인간은 경쟁의 욕구가 있고 또 경쟁심리가 작용하여 승리하고자 하는 집념이 생기는 것이다. 상대의 능력을 신장시키기 위해서는 경쟁심리를 자극하여 의욕을 불러일으켜라.

[2] 감각적인 언어를 사용하라

대화의 묘미는 자신의 감각을 상대방의 감각에 접촉시켜 전달하는 데 있다. 감각이 풍부한 젊은층의 사람들이 감각을 자극하는 말에 익히듯이 감각적 언어를 적절히 구사할 줄 아는 사람은 대화의 성공적 효과를 거둘 수 있다. 지적인 것보다 감정이 앞서는 것은 인간의 속성이다. 보다 친밀한 관계로 이끌기 위해서는 감각적 언어의 활용은 큰 효과를 가져다 준다.

[3] 말과 표정을 일치시켜라

말과 표정을 일치시키면 상대방에게 신뢰와 친금감을 준다. 말에는 진실성이 담겨있는 것 같으나 무관심하고 무덤덤하면 상대에게 호감을 줄 수 없다.

대화 속에 진실성이 어느 정도인지를 짐작할 수 있는 척도는 말하는 태도와 표정에 달려 있다.

말과 표정이 다른 이야기를 상대의 의혹을 사게 될 여지가 있다. 그러므로 자연스런 표정과 몸짓으로 대화의 내용에 어울리는태도는 상대의 마음을 쉽게 붙잡을 수 있다.

 

[4] 공명심을 자극하라

상대에게 협조나 동의를 얻고자 하면 상대의 공명심을 자극하여 마음을 사로잡아라. 인간은 명분을 내세운 궤변에는 약하다. 명분은 항상 인간들에게 희망적인 꿈을 갖게 하고 공명심을 자극하여 새로운 체계를 열망하게 만드는 힘을 가지고 있다. 그것은 도전적이고 용기를 필요로 하는 사람에겐 기폭제가 된다.

어떠한 문제라도 그럴듯한 명분을 내세워 상대를 매혹시키면쉽게 협조를 얻을 수 있다.

[5] 긍정의 답을 선택하도록 유도하라

세일즈맨이 상품을 들고 모 회사를 방문한다. 사장은 세일즈맨이 열심히 지껄이는 말을 듣는둥 마는둥 하고 있다가 '그럼 어느것으로 할까요' 하는 물음에 얼떨결에 대답을 하여 생각에도 없던상품을 사고 말았다.

협력과 동의를 얻기 위해서는 상대방이 거절하지 못하고 선택하도록 유도하라

상대가 거절할 것이라는 전제를 가지고 묻지 말고, 상대가 협력해 줄 것을 전제로 하는 질문을 하라

가령 바쁘다는 핑계로 만나기를 거절하는 사람에게는 시간 좀내주십시오' 라기보다는 몇 시에 만나는 게 좋을까요' 라고 묻는것이 바로 그것이다.

Yes냐, No냐를 선택하라고 하여 상대의 도피심리를 막는 것이다. 상대의 협력과 동의를 구하려면 도피할 수 있는, 즉 거절할 수있는 여지를 최대한 줄여야 한다.

[6] 맞장구를 쳐라

대화를 잘 하기 위해서는 상대방이 지닌 정보를 더 많이 얻어내고, 상대방의 의도를 알아내야 한다. 그러기 위해서는 상대가 말문을 열었을 때 지속적으로 자기의 정보를 이쪽의 의도대로 털어 놓을 수 있도록 노력해야 한다. 즉, 상대가 말을 쉽게 할 수 있도록맞장구를 치라는 것이다.

그러면 상대방은 이러한 심리적 배려에 감사하여 자기가 하고싶은 이야기를 다하게 된다.


상대의 말에 맞장구를 쳐주면 한 마디의 말로 백 마디 이상의효과를 거둘 수 있다. 서로의 인격이 존중되고 있다는 의식의 공감대가 이루어지고 이야기하기를 꺼리던 상대도 허심탄회하게 자기를 표현할 것이다.

[7] 동류의식(同類意識)을 자극하라

상대를 설득하는 데는 같은 분야, 같은 지역, 같은 성격 등을 지니고 있다는 동류의식을 강조하면 의외로 설득효과가 크다. 자기를 이해해 주고 신뢰하는 정도가 높으면 인식이 우선 깊고, 공동체적 입장이기 때문에 불신의 마음이 생길 우려가 적어진다.

가족애 · 동포애·조국애 등은 모두 동류의식에서 나온다. 대인관계 있어서도 마찬가지이다. 바록 같은 집단 내의 사람이 아니라는 외형적 전제가 따를 때라도 이와 같은 인상을 상대에게 심어주는 노력은 설득에 있어서 성공하기 쉽다.

 

[8] 지나친 칭찬은 삼가라

누구나 자기의 장점을 인정해 주고 추켜세워 주면 행복한 기분에 사로잡히게 된다. 그러나 그 정도가 지나치면 아첨이나 아부하는 것같이 들리며, 나아가 불안한 기분에 사로잡히게 된다. 상대의진심을 의심하게 된다. 그것은 심리적 불신을 유발한다.

또한 맹목적인 찬사는 상대의 능력과 노력을 고무시키기는커녕반대로 불쾌하게 만든다.

상대가 칭찬이나 격려를 인정하고 기분좋게 받아들일 수 있을정도로 하라.