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성공적인 대화의 테크닉 :: 세일즈에 있어서의 대화법

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세일즈맨에 있어서의 대화는 상품의 내용 이상의 영향력을 발휘하여 판매와 직결된다. 대화의 방법이 세련되지 못한 세일즈맨은 고객의 흥미를 끌지 못함은 당연하다.그러면 어떤 방법으로 대화를 해야 하는가?



[1] 열의와 개성이 있어야 한다

.서투른 말의 내용이라도 이야기에 진실성이 있고 박력이 있으면 구매자의 마음을 끈다. 아무리 세련되고 능숙한 말을 해도 열의가 없으면 인정받지 못한다.

그리고 누구나 세일즈맨이라면 연상할 수 있는 상투적인 이야기는 결코 고객을 사로잡지 못한다. 따라서 독특한 분위기를 풍기며 신선하고 흥미롭게 대화를 전개해 나가야 한다.



[2] 질문을 많이 하라

판매를 권유하기 전에 우선 고객이 마음의 문을 열도록 질문을많이 하라. 처음부터 물건 판매를 권유하면 고객은 흥미를 느끼기전에 이질감을 느껴 회피하려고 한다.

고객의 구매심리를 자극하여 구매의 충동을 불러일으키려면 먼저 인간적인 관심으로 고객의 마음을 사로잡아라.그리하여 상대방의 거부심리를 무산시켜 버리거나 억제하라.

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[3] 새롭다는 이미지를 강조하라

새로운 것은 언제나 주목을 받게 마련이다. 새롭다는 말은 상품에 있어서 가장 중요한 이미지 메이킹이다.

고객들은 새로 나왔다는 호기심에 마음이 끌린다. 고객의 흥미를 돋구는 데 내용만으로 설득하고자 하는 것은 무리다.

무엇보다 새롭게 탄생했다는 신선감을 부각시켜라. '새로운 기술', 새로운 맛', '뉴(New)비지니스', 새롭고 산뜻한 상품' 이란말들은 모두 고객의 호기심을 일으키기에 충분하다.



[4] 필요성을 자극하라

이무리 값싼 물건이라도 필요하지 않으면 사지 않는다는 것이 기본적 상식이다. 반면에 '꼭 필요한 것은 누구라도 외면하지 않는다.

유능한 세일즈맨은 고객의 잠재적 필요심리' 를 발견하고 눈뜨게 하는 사람이다. 어떤 상품이라도 고객에게 필요의 가치가 있다.는 것을 주지시키면 관심을 끌 수 있다.

따라서 세일즈맨은 자기가 팔고 있는 상품에 대해 어떤 효용가치를 지니고 있는지, 그것이 고객에게 어떠한 도움을 주는지 전문가적 기분으로 상세히 설명하고 필요심리를 자극할 수 있는 분위기를 조성해야 한다.

 

 

 

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