[책요약] 상식을 뒤엎는 돈의 심리학

 

 

 

 

상식을 뒤엎는 돈의 심리학

저우신위에 지음

미디어숲 / 2023년 6월 / 304쪽 / 18,800원

 

▣ 저자  저우신위에

절강대학교 경영학 교수, 경영학과 주임. 《뉴욕타임스》, 《타임》, 《월스트리트저널》, 《사이언스》, 《네이처》, BBC 등 다수 해외 유명 매체에 연구 성과가 보도되었다. 중국 국가걸출청년과학기금 수상자이자 중국에서 논문 인용이 많이 되는 학자이다. 우리는 돈이 교환의 도구 그 이상을 의미하는 시대에 살고 있다. 변화하는 시대에 발맞춰 등장한 ‘돈의 심리학’의 연구 목적은 돈과 사람의 정서, 인간관계, 행동 그리고 각종 전략이 우리에게 미치는 영향 등을 포함한다. 오랜 기간 돈과 인간의 관계를 탐구해 온 저자는 수많은 실험과 연구를 통해 돈과 관련된 재밌는 현상을 분석하고 그 뒤에 숨겨진 인간의 마음을 보여 준다. 이 책을 통해 자기 자신을 더 잘 이해하고 돈의 주인이자 곧 나 자신의 주인이 될 수 있을 것이다.

 

▣ 역자 박진희

칭화대학교에서 언어표현의 다양성을 연구하고 각 단어가 가진 깊이와 내포된 함량을 측정하고 있다. 영미권, 중화권 도서를 번역하며 작가가 전하는 의미를 적확하게 전달하는 데 보람을 느낀다. 옮긴 책으로는 『사랑한다면 거리를 두는 게 좋아』, 『호감 가는 대화에는 8가지 절대법칙이 있다』 등이 있다.

 

▣ Short Summary

돈이란 무엇일까? 돈이 도대체 무엇이길래 이렇게 사람을 뒤흔들까? 과연 돈이란 무엇일까? 당신에게 돈은 어떤 의미인가? 이 책의 저자는 ‘돈’이라는 도구를 사용하여 인간 심리를 연구한 학계의 선두주자이다. 그의 신선한 연구 주제들은 영국 공영방송 BBC를 포함한 다수의 유명 매체에 보도될 정도로 큰 반향을 불러일으켰다. 《네이처》나 《심리과학(Psychological Science)》 같은 저명한 학술지도 그의 논문을 특집으로 다뤘다. 이 책에는 다양한 실험과 사례로 돈과 심리의 세계를 들여다본다. 그가 세밀하게 살펴본 인간 심리와 돈의 관계는 일반인의 상상을 뛰어넘는다.

 

우리는 돈이 인간의 행동에 미치는 영향을 어렴풋이 알지만 정확한 메커니즘은 이해하지 못한다. 이 책은 바로 그 점을 시원하게 긁어 준다. 돈은 인간의 심리를 조종한다. 그리고 인간의 심리는 다시 돈을 통해 외부 세계로 표출된다. 따라서 그 사람이 돈을 어떻게 사용하는지를 보면 그의 인성을 확인할 수 있다. 이것이 바로 저자가 사용하는 ‘돈을 이용한 독심술’의 방법이다.

 

돈과 인간은 과연 어떤 관계일까? 돈은 어떻게 인간의 감정과 행동에 영향을 미칠까? 돈을 대하는 올바른 태도란 무엇일까? 돈의 실제 가치는 어느 정도일까? 이 책은 이러한 질문에 대한 열쇠를 제공한다. 이 책을 통해 돈에 대한 인식을 새롭게 정립하고 돈으로 촘촘히 연결된 사회 네트워크를 명쾌하게 이해할 수 있을 것이다.

 

▣ 차례

추천사_ 돈을 이용한 독심술

프롤로그_“그 사람을 알고 싶다면 그의 돈이 어디로 가는지를 보라”

 

1장 돈에도 감정이 있다_돈과 인간 심리

. 안절부절형&햄스터형

. 돈을 쓸 줄 모르면 돈의 노예가 된다

. 돈은 세상을 바라보는 시야를 좁힌다

. ‘돈’이라는 마약에 중독된 사람들

. 슬픔과 기쁨, 분노의 태그가 달린 돈

. 나와 돈 사이의 심리적 거리

. 나는 왜 늘 SNS 속 최하층민일까

. 돈 자랑만 즐기는 영원한 솔로

. 돈 때문에 상처받지 않는 법

. 가난을 자초하는 사람들의 기괴한 심리

. 돈을 세는 것만으로도 고통이 줄어든다

. 돈은 죽음의 공포도 물리친다

 

2장 돈을 알면 세상 돌아가는 원리가 보인다_돈과 사회생활

. ‘얼굴값’은 도대체 얼마일까

. 외모와 수입의 미묘한 상관관계

. ‘립스틱 경제’의 셀프 응원 효과

. 똑같이 나눠도 어딘가 불공평한 돈

. 돈이 아닌 시간을 기부하는 즐거움

. 형편에 따른 기부 권유의 특별한 방법

. 기부에 탁월한 미(美)의 전략

. 대중의 지갑을 공략하는 ‘피해자 신원 효과’

. 기부함을 모른 척하면 나쁜 사람일까?

 

3장 합리적 소비일까, 함정에 빠진 걸까_돈과 소비 행위

. 한 푼이라도 더 받을 수 있는 과학적인 방법

. 왜 바닥의 동전은 줍지 않고 할인쿠폰은 챙길까?

. 말뚝 효과, 말도 안 되는 가격에 속아 넘어간다

. “비싼 것이 좋다”는 말의 진실

. ‘비싼’ 레스토랑과 ‘저렴하지 않은’ 레스토랑

. 사치품에 실용성이 가미된 최강의 유혹

. 최악의 마케팅 ‘눈으로만 보세요’

. 온라인 쇼핑에서 판매자의 함정 피하기

. 지불의 고통을 줄이는 기상천외한 방법

. 심리적·시간적 거리와 구매력의 상관관계

. 이익보다 손실을 더 크게 받아들이는 이유

 

4장 모든 일은 돈과 관련 있다_돈과 행복

. 시간은 금이 아니다

. 행복해지고 싶다면 물건보다는 경험을 사라

. 로또가 아닌 선행에 투자하라

. 착시 현상이 만든 부자들의 행복

. 부부간에 돈은 어떻게 관리하면 좋을까?

. 미움받는 사람이 수입이 더 좋은 이유

. 개천에서 용 나오던 시절은 이제 끝이 난 걸까?

. 당신은 양심을 얼마에 팔 수 있는가?

. 돈이라는 보상은 흥미를 파괴한다

. 부자와 빈자 중 누가 더 인색할까

. 돈을 보는 것만으로도 이기적이 된다

. 경제학 지식이 도덕에 미치는 영향

. 도덕성을 훼손하는 징벌제도

 

 

상식을 뒤엎는 돈의 심리학

저우신위에 지음

미디어숲 / 2023년 6월 / 304쪽 / 18,800원

 

돈에도 감정이 있다_돈과 인간 심리

 

안절부절형&햄스터형

돈은 우리를 주인이 되거나 노예가 되게 한다. 돈과 어떤 관계를 맺느냐에 따라 돈을 쓰거나 모으거나 혹은 탕진하게 된다. 혹시 친구 중에 이른바 ‘건물주’도 아니면서 모임만 했다 하면 앞장서서 계산하려는 사람이 있지 않은가? 혹시 물건을 살 때마다 가격 비교사이트를 다 돈 다음 제일 싼 가격에 구매하는 사람은 없는가? 혹시 할인 조건을 맞추려고 필요도 없는 물건을 사지는 않는가? 소비 품목 중에 정말 필요한 것 말고 얼마나 많은 것들을 그저 자랑하기 위해, 외로움을 달래기 위해, 조급함을 덜기 위해, 자존감을 채우기 위해 구매하는가?

 

나는 돈과 과연 어떤 관계를 맺고 있는가? 바로 그 관계가 내가 돈의 주인인지, 노예인지를 결정한다. 그리고 돈 쓰는 방법과 모으는 방법, 투자하는 법을 결정한다. 투자해서 이익을 얻으면 그건 자신만 알 수 있다. 그래서 당신과 돈의 관계에 문제가 생기면 타인은 결코 쉽게 알아차리지 못한다. 자신만이 문제를 진단할 수 있다.

 

이제부터 돈 쓰는 방식, 우리와 돈의 관계를 종합해서 돈 문제와 관련된 5가지 유형을 정리해 본다. 내가 이 중에 어디에 해당하는지 잘 생각해 보자.

 

안절부절형: 이런 유형은 돈을 뜨거운 솥 안의 개미처럼 대한다. 그들은 계좌 잔액을 수시로 확인하고 또 거래 내역을 확인하는 행위 자체를 좋아한다. 마치 몸 관리에 열중하는 사람들이 먹은 음식의 칼로리와 양을 기록해놓거나 만보기의 기록을 보며 뿌듯해하는 것과 같다. 어떤 사람들은 이자에 상당히 민감하고 신용카드 사용으로 쌓인 포인트 하나하나에 집착한다. 또 인터넷에서 구매 시 여러 가격 비교사이트들을 드나들며 혹시 남들보다 돈을 더 주고 사는 건 아닌지 노심초사하며 끊임없이 가격을 비교한다.

 

주식을 살 때도 매수와 매도를 반복하며 그것이 가장 똑똑한 방법이라고 여긴다. 하지만 그렇게 거래를 많이 할 동안 과연 수수료까지 세심히 고려했을까? 이런 유형이 돈을 대하는 태도는 ‘아무것도 안 하기보단 뭐라도 하는 것’이다. 그들은 ‘가만히 있으면 중간이나 간다.’라는 말은 절대 믿지 않는다. 하지만 이처럼 모든 일에 일일이 반응하는 것은 외부 환경의 영향을 받기 쉬운 상태로 만든다. 돈을 엄격히 관리하는 사람들은 인생을 살면서 다른 면에는 소홀한 경향이 있을 수 있다. 예를 들어 섭식 장애가 있는 환자들은 돈과 관련해 매우 엄격한 경향을 보이기도 한다.

 

잔액에 집착하는 것은 숲을 간과하고 나무만 보는 꼴이다. 한 발짝 물러나 큰 그림을 그려 보라. 장기적인 목표가 있는지, 너무 돈에만 신경을 쓰는 것은 아닌지, 또 그것이 삶에 지장을 주지는 않는지 곰곰이 생각해 봐야 한다.

 

햄스터형: “놓치지 않을 거예요.” 이런 유형이 돈을 대하는 태도다. 그들에게 돈은 곧 안정감의 원천이다. 그들은 모험을 싫어하고 돈과 그 외 자산을 잔뜩 모아 둔다. 이들은 어쩔 수 없이 돈을 쓰고 피치 못해 투자를 감행한다.

 

영국에서 2015년부터 실시한 퇴직금 자유 인출 계획은 55세를 넘은 직후부터 퇴직금을 인출할 수 있도록 했다. 하지만 3분의 1은 퇴직금을 인출한 뒤 다시 은행에 맡겼다. 비록 이자는 낮더라도 함부로 투자할 수 없었기 때문이다.

 

넉넉하지 못한 어린 시절을 보낸 사람이라면 돈을 안정감의 근원이라고 여길 수 있다. 먹이를 쟁여 놓는 햄스터처럼 현금 뭉치나 골드바를 집에 쌓아 두는 행위 또한 여기서 비롯된다. 보이는 곳에 돈을 두어야만 안심이 되기 때문이다.

 

행복형: 이런 유형은 끊임없이 ‘소비’하며 행복해한다. 이렇게 얻은 행복감은 거품과도 같아서 물건을 손에 넣고 나면 그 즉시 사라진다. 하지만 다른 물건을 가지고 싶다는 생각과 새로운 목표는 이내 다시금 흥분감을 일으킨다. 그들은 기분이 안 좋을 때면 물건을 왕창 사는 것으로 자신의 감정을 치료하려고 한다. 그것이 자신을 악순환에 빠지게 하는 것인 줄도 모른 채 말이다. 이러한 쇼핑은 아주 단시간의 효과만 볼 수 있다. 또한 더욱더 깊은 자책감에 빠지게 할 수도 있다. 어떤 사람은 이 때문에 사 모은 옷들을 상표도 떼지 않고 남들이 보지 못하게 숨기기도 한다.

 

많은 여성이 옷과 화장품 쇼핑에 중독되는 것처럼 남성도 행복감을 느끼려 비싼 시계나 벨트를 구매하기도 한다. 이런 유형에 속한다면 채무 문제에 대해 진지하게 생각해 볼 필요가 있다. 또한 구매 내역 보는 것을 두려워하지 말고 충동구매에 얼마나 많은 돈을 썼는지 주기적으로 확인해야 한다.

 

허세형: 이런 유형은 돈을 술 마시듯 쓴다고 할 수 있다. 술을 마시면서 큰 소리로 주정을 부리며 주위의 관심을 끄는 것이다. 이 유형은 주로 남성들에게서 찾아볼 수 있다. 그들은 돈으로 관심을 끌고 싶어 한다. 매번 모임을 할 때마다 그 자리의 주인공이 되고 싶어 큰 소리로 한턱을 쏘겠다고 외친다. 또한 자기가 통이 크다고 생각한다. 그들은 돈을 이용해 한 계단 위에 서서 다른 사람들을 내려다본다. 기부할 때면 매우 큰 액수를 기부하며 동네방네 소문을 내고, 경매할 때는 무조건 높게 불러 일단 차지하고 본다.

 

이런 행동은 타인의 존경과 관심을 받기 위해서 하는 행동일 수 있다. 따라서 주로 자기애가 강한 사람들이 이런 유형에 속한다. 자신이 이런 유형에 속한다고 생각된다면 돈을 쓰지 않고도 남에게 인정을 받는 방법을 고민해 봐야 한다.

 

회피형: 이런 유형의 사람은 타조처럼 얼굴을 모래에 묻는 한이 있어도 절대 거래 내역을 보려고 하지 않는다. 어떤 사람들은 돈이 많은 편이 아닌데도 자신의 재무 상황에 관심을 가지려 하지 않는다. 이러한 경향은 모두 돈과 관련해 불안감을 느끼기 때문이다.

 

아무것도 하지 않는 것은 당연히 뭐라도 하는 것보다 쉽고 간편하다. 이런 유형은 돈 관리 방법을 디폴트 값으로 정해 놓는다. 따라서 영국 정부는 본인의 별다른 의사가 없으면 입사 시 자동으로 퇴직금 관리 플랜에 가입하도록 해 놓았다. 이렇게 하면 앞서 말한 타조들이 알아서 가입되기 때문이다. 또 몇몇 ‘고급’ 타조들은 자산관리사에게 맡기고는 들여다보지도 않을 뿐만 아니라 물어보지도 않는다. 만약 자신이 이런 유형에 속한다면 2주에 1시간 정도는 시간을 내 자신의 재무 상황을 살펴보자. 지출과 수입 등을 꼼꼼히 살펴 자신의 돈이 어디에 있는지 확실히 알아야 한다.

 

인터넷이 생기고 나서는 온라인 쇼핑몰과 인터넷 뱅킹을 24시간 내내 이용할 수 있게 되었다. 이에 따라 돈을 어떻게 쓰는지, 그 유형에 따라 양상이 달라졌다.

 

만약 돈이 우리에게 어떤 영향을 주는지를 이해한다면, 돈에 휘둘리지 않고 더욱 잘 관리할 수 있을 것이다. 돈과 나의 관계를 알고 나면 사재기나 그로 인해 생긴 죄책감 등 건강하지 못한 행동을 미리 예방할 수 있다.

 

연애할 때도 상대의 씀씀이가 어떤지 알아두면 좋다. 만약 한쪽이 안절부절형이고 다른 한쪽이 회피형이면 어울릴지 모른다. 하지만 한쪽이 행복형이나 허세형이고 다른 한쪽이 햄스터형이라면 둘은 ‘돈’ 문제로 갈라설 가능성이 크다.

 

돈을 알면 세상 돌아가는 원리가 보인다_돈과 사회생활

 

‘얼굴값’은 도대체 얼마일까

예쁘고 잘생긴 사람은 과연 돈을 더 많이 벌까? ‘얼굴값’이란 한 사람의 외모를 돈의 값어치로 평가하는 말이다. 이 단어는 인터넷망이 발달하고 이미지 정보가 홍수처럼 쏟아지는 시대에 유행하기 시작했다. 이미 자주 쓰이던 ‘용모’부터 오늘날의 ‘얼굴값’까지 외모는 항상 사람의 보이는 모습 그 이상의 의미로 사용됐다.

 

예쁘고 잘생긴 사람이 돈도 잘 번다?: 외모가 괜찮으면 보기에도 좋지만 돈도 많이 벌 수 있다. 미국의 노동경제학자 해머메시(Hamermesh)와 비들(Biddle)은 얼굴값과 수입의 상관관계를 연구했다.

 

그 결과, 외모가 평균 이하인 사람들은 인당 평균 수입이 9퍼센트나 적었다. 반면 외모가 평균 이상인 사람들은 인당 평균 수입이 최대 5퍼센트까지 더 높은 것을 확인할 수 있었다. 외모만으로도 그들의 수입은 무려 14퍼센트까지 차이가 났다. 이는 한 사람의 인생에서 절대 적지 않은 액수다. 경제 잡지 《이코노미스트》 또한 이런 글을 게재했다.

 

“권력은 얼굴값이 높은 리더가 쥐고 있다. 이는 밀림의 원숭이 무리에서도, 오늘날 소위 선진국이라 불리는 국가들에서도 예외 없이 발견된다. 리더는 그 회사의 얼굴이다. 따라서 그의 이미지와 회사의 성과를 절대 분리해서 볼 수 없는 것이 사실이다.”

 

이제는 취업시장에서든 연봉 협상 과정에서든 외모 또한 중요한 세상이 되었다. 독일 한 대학교의 연구진은 약 3,000여 명의 직장인을 대상으로 그들의 외모와 직위, 수입을 조사했다. 그리고 연봉과 승진 모두 외모가 평균 점수보다 1점 더 높을 때 그 상승 속도가 대략 3퍼센트 증가한다는 결과를 얻었다. 이는 사실 경제학적으로도 ‘뷰티 프리미엄(Beauty Premium)’이라는 이름으로 증명된 바 있다. 퀸(Quinn)은 미국 노동시장지표를 연구하다 외적으로 더 나은 사람일수록 고용이 성사될 확률이 더 높고 연봉 또한 평균보다 더 높게 받는다는 사실을 발견했다.

 

로젤(Roszell) 등은 캐나다의 자료를 분석하는 과정에서 외모와 연봉의 정비례 관계뿐만 아니라 같은 기간 내 연봉의 증가율에서도 같은 경향을 확인했다. 프리즈(Frieze) 등도 MBA 졸업생들에 관한 데이터에서 잘생긴 남학생들은 그렇지 못한 학생들보다 초봉이 더 높았고 연봉의 상승 폭도 더 크다는 사실을 알아냈다. 물론 여학생들에 관한 데이터도 이와 같은 경향을 보였다.

 

또 하나 재밌는 사실은 CEO의 외모로 그 회사의 연 수입을 예측할 수도 있다는 것이다. 2008년 미국 터프츠대학교 룰(Rule)과 암배디(Ambady)는 《심리과학》 학술지에 이와 관련된 연구 결과를 게재했다.

 

2006년 그들은 세계 상위 500위까지 부자 명단에서 상하위 25개 회사를 추려내 각각의 CEO들 사진과 수익을 나타내는 데이터를 뽑았다. 그리고 학생 50명에게 CEO들의 사진만 보여 준 뒤 리더로서 그들의 자질을 평가해 보라고 했다. 그 결과, 학생들이 오로지 사진으로만 보고 자질을 높게 평가했던 CEO들의 회사는 실제로 그렇지 않았던 CEO들의 회사보다 더 높은 이윤을 냈다. 2009년 연구진은 여성 CEO들의 외모로 또 한 번 실험했고, 결과는 같았다.

 

외모는 타인이 우리의 이미지를 판단할 때 중요한 기준이 되기도 하고 타인이 우리에게 하는 행동에 영향을 미치기도 한다. 그리고 외모는 젊으나 늙으나 나이에 구애받지 않고 그 사람의 수입을 예측할 때 활용되기도 한다. 앞선 연구와 비슷하게 미국 상위 100명의 유명 변호사들의 외모와 수입을 대조한 결과 양의 상관관계를 발견했다는 연구 결과도 있다. 흥미로운 점은 연구진이 그 변호사들의 대학생 시절 사진을 가지고 같은 실험을 진행했을 때도 결과가 같았다는 점이다. 룰과 암배디는 2011년 그들의 연구 결과를 이렇게 정리했다.

 

“인간은 20~50년의 생애주기 동안 나이를 불문하고 그들의 외모를 통해 미래의 수입을 예측할 수 있다.”

 

얼굴값으로 리더십을 평가할 수 있다: 그렇다면 준수한 외모의 기준은 무엇일까? 2006년 스위스 베른대학교의 스치스니(Sczenny) 교수 연구진은 학술지 《스위스 심리학저널(Swiss Journal of Psychology)》에 사람들은 리더가 남성적일수록 리더십이 더 뛰어나다고 인식한다는 내용의 연구 결과를 발표했다. 남녀 대학생 72명을 참가자로 선정해 실험을 진행했다. 학생들은 남성적인 얼굴의 남성과 여성, 여성적인 얼굴의 남성과 여성의 사진을 받았다. 그리고 그들의 리더십이 얼마나 뛰어날지 외모만으로 예측하게 했다. 그 결과, 얼굴이 남성적인 사람일수록 리더십이 더 뛰어날 것으로 예측했다. 이 같은 실험을 통해 연구진은 아무리 얼굴이 예쁜 여성 리더일지라도 보다 남성적인 얼굴을 가진 여성 리더가 리더십이 더 높을 것이라고 평가받는다는 것을 알 수 있었다.

 

하지만 항상 이와 같이 외모가 준수해야 리더로서 자질을 높게 평가받는 것은 아니라는 연구 결과도 있다. 1985년 뉴욕대학교의 헤일맨(Heilman)과 스토페크(Stopeck)는 여성의 경우 앞선 연구와 반대의 효과가 나타난다는 사실을 발견했다. 《응용심리학저널(Journal of Applied Psychology)》이라는 학술지에 실린 그들의 연구 내용은 다음과 같다.

 

113명의 직장인에게 한 고위직 간부의 간단한 이력서를 읽게 한 뒤 당사자의 사진을 보여 줬다. 이후 8개 조로 나누어 그 간부가 승진할 때, 예를 들면 직무 처리 능력이나 성실함 혹은 운 등 과연 어떤 요인이 가장 크게 작용할지를 말해 보라고 했다. 그 결과, 성별에 따라 외모가 미치는 영향은 각각 다르게 나타났다. 남성의 경우, 잘생긴 외모는 그의 능력을 더 높게 평가받는 데 도움이 되어 승진에 유리하다는 평이 많았다. 하지만 여성의 경우, 외모가 아름다울수록 능력을 의심받을 수 있다는 평이 나왔다.

 

예쁘고 잘생겼다고 무조건 좋은 건 아니다: 외모가 이 세상을 살아가는 데 중요한 역할을 하는 것은 사실이지만 그것이 전부는 아니다. 2011년 독일 뮌헨대학교의 아테(Agthe) 등은 《인격과 사회심리학 공보(Personality and Social Psychology Bulletin)》라는 학술지에 관련 연구를 발표했다. 바로 평가하는 사람과 평가받는 사람의 성별이 같은 경우 이러한 경향이 나타난다는 것이다. 그들이 진행한 실험에서 남성 평가자는 잘생긴 남성에, 여성 평가자는 아름다운 여성에 더 낮은 점수를 주었다.

 

또한 준수한 외모의 남성이 좋은 평가를 받는 것은 사실이지만 그것이 지나치면 오히려 악영향을 받는다는 연구 결과도 있다.

 

2012년 독일 뤼네부르크대학교 파이퍼(Pfeifer)는 《응용경제학》지에 2008년 독일에서 3,000명의 직장인을 대상으로 조사한 데이터 설문을 기반으로 진행한 연구 결과를 발표했다.

 

그 조사에는 설문에 답한 사람들의 외모를 1~11점의 범위에서 평가했던 항목이 포함되어 있었다. 이 설문에서는 7.8점의 외모 점수를 받았던 남성 직장인들의 수입이 제일 높았다. 하지만 그보다 훨씬 높은 외모 점수를 받았던 남성 직장인들은 오히려 더 낮은 수입을 얻는 것으로 나타났다. 결국 얼굴에 얼마의 값을 매길 수 있느냐는 질문에 우리는 다음의 4가지 결론을 내릴 수 있다.

 

① 괜찮은 외모는 수입과 수입이 올라가는 속도를 높인다.

② 여성 리더는 반드시 아름다워야 할 필요는 없다. 남성적일수록 리더십을 높게 평가받는다.

③ 만일 당신이 리더와 같은 성별이라면 외모를 꾸미는 것은 점수를 따는 데 도움이 되지 않는다.

④ 남성의 경우 외모도 중요하지만 너무 잘생긴 얼굴은 예술계에 종사하지 않는 이상 마이너스다.

 

합리적 소비일까, 함정에 빠진 걸까_돈과 소비 행위

 

한 푼이라도 더 받을 수 있는 과학적인 방법

살다 보면 남에게서 돈을 빌려야 할 때도 있고 연봉 협상이나 투자를 유치해야 하는 상황이 생기기도 한다. 이때 성공적으로 돈을 취할 수 있는 확률을 높이는 비결을 알아보자.

 

친구가 갑자기 급한 일이 생겨 20만 원을 빌리러 왔다고 해 보자. 선뜻 빌려줄 것인가? 만약 빌리는 돈이 20만 원이 아니라 22만 8,300원이라면 빌려줄 것인가? 과연 20만 원이 빌리기 쉬울까, 아니면 22만 8,300원이 빌리기 쉬울까? 심리학자들은 비록 22만 8,300원이 더 큰 돈이긴 하지만 빌리기는 오히려 쉽다고 말한다. 즉, 정확한 숫자는 신뢰를 더하고 사람들의 지갑을 쉽게 열게 한다.

 

코넬대학교 토머스(Thomas) 연구진은 이 문제에 관해 연구했다. 그들은 2.7만 개의 중고 주택의 거래 내역에 관한 데이터를 추출했다. 그리고 이 데이터에서 판매자가 제시하는 가격이 더욱 정확할수록 (예를 들면 5억이 아닌 5억 5,206만 원) 거래가 성사될 확률이 더 높아지는 것을 발견했다. 즉, 사람들은 정확한 가격을 더 잘 수용하며 가격 협상을 할 때도 쉽게 깎지 못했다.

 

도대체 왜 이런 현상이 발생할까? 여기에는 두 가지 원인이 있다.

 

첫 번째 원인, 정확한 숫자는 신뢰감을 준다: 22만 8,300원은 절대 한 번에 튀어나올 수 있는 숫자가 아니다. 따라서 듣는 사람 입장에선 이 같은 숫자는 매우 구체적이고 신빙성 있게 느껴진다. 집값으로 깔끔한 5억을 제시하는 것보다 5억 5,206만 원을 말하면 왠지 더 믿음이 가고, 합리적인 가격이라고 느껴진다. 사실 정확한 숫자는 비단 가격뿐만 아니라 다른 사람을 설득할 때도 구체적인 장면을 상상할 수 있게 도와준다.

 

1992년 미국공립과학센터(CSPI)는 극장에서 판매하는 팝콘의 지방 함유량이 너무 많아 심혈관 질환 등이 발병할 우려가 있다고 발표했다. 하지만 미국 사람들은 이 같은 발표에도 팝콘 소비를 줄이지 않았는데, 그 이유는 바로 너무 추상적이었기 때문이다. 이에 따라 미국 공립과학센터는 같은 정보를 좀 더 세밀하게 가공하여 발표했다. 그들은 “중간 크기 팝콘 하나는 아침에 먹은 베이컨과 달걀, 점심에 먹은 빅맥과 감자튀김, 저녁에 먹은 스테이크를 모두 합친 것보다 많은 양의 지방이 들어 있습니다.”라는 광고문구와 함께 음식이 모두 쌓여 있는 사진까지 덧붙였다. 이 공익 광고는 미국인들에게 커다란 충격을 주었고 이후 극장에 팝콘 제조 방식에 대한 항의가 빗발쳤다.

 

정확한 숫자를 활용하는 것은 앞서 말한 돈을 빌리거나 다른 사람을 설득할 때 외에도 목표를 설정할 때도 유용하다.

 

전자제품 판매 회사 소니(Sony)는 워크맨을 만들 당시에 개발 목표를 ‘미니 축음기’가 아닌 ‘주머니에 넣고 다닐 수 있는 음악 재생 기계’로 설정했다. 케네디 전 대통령은 달 정복에 대한 목표를 세울 때 ‘달 정복’이라고 하지 않고 ‘우리의 목표는 10년 안에 인류를 달에 보내고 또 안전하게 돌아올 수 있게끔 하는 것’이라고 했다. 이런 식의 구체적인 목표는 마치 사진을 보는 것처럼 생동적이고 더 현실적으로 느껴져 듣는 사람들의 사기를 높인다.

 

바꿔 말하면, 예를 들어 모호하게 “우리 대학의 목표는 세계 일류로 거듭나는 것입니다!”라고 외치는 것은 실현 가능성을 전혀 내비치지 못한다. 실제로 의사가 CT 촬영을 할 때 진료 차트에 환자 사진을 붙여 놓으면 환자에게 더 관심을 가지고 진료를 해 준다는 연구 결과가 있다. 환자의 사진을 볼 때 의사는 자신이 진료하는 대상이 추상적인 질병이 아닌 살아 있는 사람으로 자각하여 더 신경 쓰게 되기 때문이라는 것이다.

 

도움이 필요한 대상이 매우 구체적이고 생동감 있게 묘사되면 사람들은 기꺼이 주머니를 연다. 2002년 한 유조선이 항해하던 중 화재가 일어났다. 선장과 선원 10명은 마침 그 옆을 지나가던 배에 의해 가까스로 구조됐다. 하지만 선장이 기르던 개 ‘포그’는 배에 남겨졌다. 어떤 사람은 참혹한 배의 잔해 속에서 포그를 봤다고도 했다. 안타깝지만 포그를 구하려면 4.8만 달러라는 큰돈이 필요했다. 하지만 놀랍게도 단시간에 모인 하와이 주민들의 성금 덕분에 해군과 육군이 합동작전을 펼쳐 포그가 구출될 수 있었다.

 

사람들은 왜 겨우 한 마리의 개를 구출하는데 그렇게 큰 금액을 모금하는 데 주저하지 않았을까? 이 배경에는 여러 매체의 공헌이 숨어 있었다. 미디어에는 테리어 종에 털이 희고 피자를 좋아하며 약 18킬로그램 정도 되는 포그의 외모에 대한 정보가 각종 언론을 통해 퍼져나갔다. 이렇게 자세한 그의 묘사를 본 사람들의 머릿속에는 자연스레 포그의 상황에 공감하게 됐고 이 가엾은 강아지를 구해야겠다는 생각으로 이어졌다.

 

이 밖에도 구체적인 정보는 예산을 잡는 데도 사용된다. 많은 사람이 1억이나 5천만 원 같은 딱 떨어지는 숫자를 좋아한다. 하지만 이런 깔끔한 숫자는 불필요한 것까지 포함된 듯한 기분을 들게 해 예산 심사 시에 크게 잘려 나가기 마련이다. 따라서 예산을 책정할 때는 1억이 아니라 1억 3,400만 원 같은 수를 제시해야 깎는 입장에서도 쉽게 깎지 못한다.

 

행동과학자 말리아 메이슨(Malia Mason) 연구진은 중고차 흥정에 관한 실험을 했다. 실험은 판매자와 구매자로 나뉘어 진행됐는데 그중 한 구매 조에서는 2,000달러를 제시하도록 했고, 다른 한 조에서는 1,865달러를 제시하도록 했다.

 

그 결과, 1,865달러를 제시한 구매자에게는 판매자가 값을 10~15퍼센트로 적게 올리는 경향을 보였다. 하지만 딱 떨어지는 2,000달러를 제시한 구매자에게는 23퍼센트 넘게 가격을 올렸다. 즉, 정확한 숫자를 들은 상대는 쉽게 가격을 올리지 못했고 이들과의 거래 또한 성사될 확률이 높았다. 판매자는 구매자가 심사숙고 끝에 합리적인 가격을 결정한 것이라 생각하고 쉽게 가격을 올리지 못했다는 것이 연구진의 설명이다.

 

두 번째 원인, 정확한 숫자는 그 크기를 더 작아 보이게 한다: 코넬대학교 연구진은 사람들은 정확한 가격을 더 싸게 느낀다고 한다. 예를 들면 5,230원이 5,000원보다 더 싸게 느껴진다는 것이다. 이렇게만 보면 믿을 수 없을 테니 다음의 예시를 살펴보자. 막대사탕 하나가 얼만지를 물으면 아마 대부분은 500원 정도라고 답할 것이다. 하지만 TV의 가격을 묻는다면? 아마 100만 원 정도라고 답할 것이다. 그 가격이 136만 원이나 172만 원이어도 뒷자리 수는 쉽게 기억에서 잊히곤 한다.

 

사람은 작은 크기의 숫자에는 매우 민감하다. 버섯이나 양파를 살 때는 백 원 단위만 올라도 가격이 오른 것처럼 느껴진다. 하지만 최신 스마트폰이나 에어컨은 그보다 큰 차이가 나는데도 값이 크게 변하지 않은 것처럼 느낀다. 작은 숫자는 일의 자리만 바뀌어도 쉽게 알아차릴 수 있다. 인간은 작은 숫자야말로 정확하다고 인식한다. 따라서 어떤 숫자가 작은 자릿수까지 나타나 있다면, 그 숫자는 본래의 크기보다 더 작다는 느낌을 준다.

 

이제 정확한 숫자를 제대로 활용하는 법을 알게 되었을 것이다. 정확한 숫자는 신뢰감을 줄 뿐만 아니라 더 적어 보이게 할 수도 있다.

 

연봉 협상을 할 때, 투자금을 요청할 때 마음속에 있는 가격에 아주 조금만 더 더해 보자. 주는 사람도 부담을 덜 느낄 것이다. 이 밖에도 집을 조금이라도 더 비싼 값에 팔고 싶을 때, 구매자에게 합리적인 가격이라는 느낌을 주기 위해 딱 떨어지지 않는 정확한 값을 제시할 수도 있다. 정확한 숫자의 힘을 이용하려면 이것 하나만 기억하자.

 

“숫자는 구체적일수록 믿음을 준다.”

 

모든 일은 돈과 관련 있다_돈과 행복

 

시간은 금이 아니다

‘시간은 금’이라는 말이 있다. 시간을 소중히 여기라는 말이지만 이대로만 한다면 인생이 불행해질 수도 있다. 한 예능에서 청중이 유명한 사업가에게 물었다.

 

“저의 젊음과 당신의 전 재산을 바꿀 수 있다면 바꾸시겠습니까?”

 

사업가가 웃으며 말했다.

“당연히 바꾸죠. 돈은 없으면 벌면 그만이지만 지나간 청춘은 돌아오지 않으니까요.”

 

이 사업가는 가진 돈이 너무 많아서 그렇게 말할 수 있었을 뿐이다. 블랙프라이데이에 그동안 모아 놓은 포인트까지 싹싹 긁어모아서 결제하고, 갚아야 할 할부금이 매달 쌓이는 사람들은 돈과 시간을 바꿀 여유란 없다. 오히려 시간을 돈으로 바꿀 수 있다면 그것을 선택할 사람들은 적지 않을 것이다. 유명한 음식점에 대신 줄을 서고 돈을 받는다든가 퇴근길에 음식 배달로 돈을 번다든가, 시간을 돈으로 바꾼다.

 

시간을 돈으로 환산하면 불행해진다: 시간을 허투루 쓰지 말라는 의미인 “시간은 곧 금이다.”라는 말은 우리가 아주 어렸을 때부터 자주 들었다. 하지만 연구에 따르면, 이 같은 생각이 인생을 반드시 행복하게 만들어 주진 않는다.

 

1시간 일할 때 얼마를 받을 수 있는지를 의미하는 시급 개념은 누구나 알고 있다. 심리 상담가, 변호사, 대부분의 아르바이트생 등은 모두 정해진 시간만큼 일하고 돈을 받는다. 이들에게 시간이란 곧 돈이다. 시급으로 돈을 받지 않는 사람이라도 받은 돈을 정해진 기간으로 나누면 시급을 도출할 수 있다. 따라서 이 세상에 돈을 버는 모든 사람의 시간은 돈으로 환산이 된다.

 

그런데 연구진은 사람들이 시간을 돈으로 환산하고 나면 가족이나 친구와 보내는 시간을 줄인다는 사실을 발견했다. 대부분 미국의 변호사들은 시급으로 비용을 계산한다. 보스턴대학교 카베니(Kaveny) 교수 연구진은 시급제로 인해 변호사들이 일하는 시간을 늘리고 사교 활동에 보내는 시간을 줄인다는 것을 알아냈다. 스탠퍼드대학교 디보(Devoe) 또한 시간을 돈으로 환산하는 것은 사람들이 봉사활동에 참여하는 등 남을 돕는 데 시간을 쓰지 않게끔 한다는 것을 발견했다.

 

예를 들어 한 동영상 재생 사이트에서 이용자들이 올린 동영상을 심사하는 시급이 만 원인 아르바이트 자리를 구했다고 치자. 어느 날 오랫동안 못 봤던 친한 친구가 찾아와 3시간 동안 이야기를 나누었다. 이때 당신은 그날 3만 원을 잃었다는 생각이 들 것이다. 이것이 반복되면 비생산적인 일에 시간 쓰는 것을 싫어하게 될 테고, 어느새 계산적인 사람이 되어 있을 것이다.

 

이렇듯 시간을 돈으로 환산하는 생각은 그 사람의 사회적 관계를 망치는 부정적인 영향을 끼친다. 이것이 오랜 기간 계속되면 일상에서 얻을 수 있는 행복의 크기도 줄어든다. 이미 많은 연구를 통해 사회적 관계는 행복의 원천이라는 것이 알려진 것을 보면 그 이유를 충분히 이해할 수 있다.

 

스탠퍼드대학교 페퍼(Pfeffer), 카니(Carney) 연구진은 2018년 시간을 돈으로 환산하는 습관이 있는 사람들은 그렇지 않은 사람들에 비해 평소에 더 큰 심리적 압박감을 느낀다는 주제의 논문을 발표했다. 심리적 압박을 느끼는 사람들의 타액 속에는 아드레날린이 정상 수준보다 23.53퍼센트 더 포함되어 있었다. 아드레날린의 양은 일반적으로 스트레스 정도를 측정할 때 매우 중요한 지표가 된다. 장시간 일을 하면 몸이 처지고 아드레날린 또한 오랫동안 분비된다. 이는 각종 심리적·신체적 질환의 원인이 된다. 따라서 시간의 경제적 가치를 강조하는 것은 그 사람의 감정과 신체에 모두 큰 문제를 일으킬 수 있다.

 

시간은 곧 돈이라는 생각은 흘러가는 시간을 소중히 여길 수 있게 만들어 준다. 하지만 늘 이런 생각에 얽매여 있으면 돈을 벌어야 한다는 생각에 사로잡혀 행복을 놓치고 만다. 친구를 만나거나 봉사활동하기, 가족과 행복한 시간 보내기 등 돈을 벌지 못하는 일은 시간 낭비라는 생각이 몸과 마음을 병들게 한다.

 

 

본 도서요약본은 원본 도서의 주요 내용을 5% 정도로 요약 정리한 것입니다. 원본 도서에는 나머지 95%의 내용이 들어 있습니다. 보다 많은 정보와 내용은 원본 도서를 참조하시기 바라며, 본 도서요약본이 좋은 책을 고르는 길잡이가 될 수 있기 바랍니다.