4. 사회 속에 존재하는 사람의 마음

인간의 사회적 행동은 타인의 영향을 받는다

우리는 식사를 하거나 직장에 출근을 하는 등 매일 여러 가지 행동을 한다.

그러나 이와 같은 행동이 순전히 자기 자신의 주체적인 생각에서 이루어지는 것이라고는 볼 수 없다. 그 중에는 타인에게 영향을 받아 행동하는 것도 있다. 우리들은 사회생활을 하면서 여러 사람들과 관계를 가지면서 생활하기 때문에 타인으로부터 영향을 받는 것은 지극히 당연하다. 타인에 의해서 영향을 받는 행동을 사회적 행동이라고 한다.

사회적 행동을 좌우하는 큰 요인 가운데 하나가 사회적 태도인데, 사회에서 발생하는 사물에 대한 가치관을 뜻합니다. 예를 들면, 인종편견, 정당지지, 종교 등도 사회적 태도에 속한다.

개인의 사회적 행동은 그 사람이 속해 있는 사회의 분위기

에 크게 영향을 받는다. 사람들은 자신도 모르는 사이에 성장해 온 사회의 분위기를 받아들임으로써, 그것이 몸에 배는 것이다. 그 중에서도 부모가 미치는 영향이 제일 크다.

그런데 사회의 분위기를 지나치게 강조하다보면 사람의 행동에는 바람직스럽지 않는 경향이 나타나기도 한다. 그러한 예 가운데 하나가 타인의 행동에 맞추어서 행동하는 일이다. 그러나 반대로 사회에 대해 반항적인 행동을 하거나 현실 도피적인 행동을 취하는 일도 있다.

동조하는 사람과 영합하는 사람

제2차 세계대전 중 나치를 비롯하여 많은 독일 사람들이 히틀러에게 동조하여 유태인 배척운동을 전개했다. 그 중에는 처음에는 히틀러의 생각에 동조할 의사가 없었지만 자신도 모르는 사이에 그렇게 된 사람도 꽤 많았다고 한다.

이것은 동조의 한 형태이다. 본의 아니게 동조를 하게 되는

심리의 하나로, 남들과 다른 의견을 갖고 있는 것이 불안하여 자신의 생각을 상대방의 생각에 동화시키는 것이다.

이러한 동조심리에 관한 연구를 한 학자 가운데 클러치 필드라'라는 사람이 있다. 그는 동조심을 일으키기 쉬운 사람과 그렇지 않은 사람의 경향을 분석해 보았다.

이 학자의 연구결과에 의하면 동조심을 일으키기 쉬운 사람은 복종적이며 유순하고, 기호의 범위가 좁고 욕구를 지나치게 억제하며, 우유부단한 데다가, 긴장을 하면 어쩔 줄 모르며, 어떤 일에 적응하기를 고통스럽게 생각하여 암시에 걸리기가 쉽고, 타인의 평판이나 평가에 민감하다고 한다.

한편 동조심을 일으키지 않고 독자적인 판단으로 행동하는사람은 현실적으로 유능한 지도자급에 속해 있는 경우가 많다.고 한다. 또한 타인과 교섭을 벌일 경우 항상 우위에 서 있으며, 설득력도 강해 남을 자신의 뜻에 따르도록 만든다고 한다.그리고 사물을 확인하기 위해 남들에게 조언을 구하며, 능력이 있을 뿐만 아니라 현실에 임기응변적으로 잘 대응한다. 일반적으로 활동적, 정력적이며, 표현력도 뛰어나다. 또한 미적,예술적 감각을 추구하고, 체면에 신경을 쓰지 않으며, 태도가극히 자연스럽다는 것이다.현대에 와서는 과거 유태인에 대한 배척이 매우 잘못되었다는 견해가 지배적이다.

그러나 당시 대부분의 독일 사람들은 시류의 영향에 의해

히틀러의 정책이 옳다고 동조했던 것이다. 그렇다고 해서 동조하기 쉬운 사람만을 추궁해서는 안된다. 왜냐하면 그 대극에 있는 '독자적인 판단에 의해 행동하는 사람들의 경향이 히틀러의 정책에 영합되는 경우가 많았기 때문이다.

심리학을 활용한 바겐세일

누구나 한번쯤은 백화점의 바겐세일 기간에 충동구매를 경험한 일이 있을 것이다.

그런데 만일 바겐세일 매장에 손님이 한 명도 없었다면 당
신은 그래도 물건을 구입했을까? '혹시나 품질이 좋지 않아 손님이 없는지도 몰라.''인기가 없어서 손님이 없는지도 몰라.'이러한 생각 때문에 구입을 주저하게 될지도 모른다.

반대로 매장에 많은 사람이 모여 있을 경우, 물건을 사지 않으면 손해를 본다는 생각을 가지게 될 것이다. 이처럼 많은 사람들이 모여들 경우 남의 말과 행동에 동조하기가 쉬우며, 모두 물건을 사는 데 열을 올리게 될 것이다.

이런 현상을 '군중심리'라고 한다. 어떤 가게에서는 일부러 바람잡이를 동원하여 사람들을 의도적으로 끌어 모으는 경우도 있다.

사람들의 심리에는 '남보다 더 많은 이득을 얻고 싶다'는 욕구가 있다. 이름 있는 상품의 바겐세일 광고에 '선착순 10명에 한하여 드립니다'라는 식의 미끼 광고를 낼 때가 있는데, 이런 광고는 고객의 욕구를 불러 일으켜 충동구매를 유발하기 위한 것이다.

이와 같은 한정판매 광고를 본 손님들은 희소가치에 집착하여, 서둘러 사지 않으면 손해를 본다는 생각으로 새벽부터 가게 앞에 장사진을 치고 있다가, 그 상품을 사고 난 후에는 '정말로 구입하기 힘든 상품을 헐값에 잘 샀다는 자기 만족에 도취하게 되는 것이다. 그러나 그 상품이 사실은 재고품으로 쌓여 있던 제품일지도 모를 일이다.
가격의 마술도 한몫을 톡톡히 한다.

예를 들어, 셔츠 한 장에 10,000원 짜리와 9,800원 짜리의 가격차는 불과 200원이지만, 9,800원 쪽이 왠지 무척 값이 싸게 느껴진다.

요즘 백화점 상품광고를 눈여겨보면 3,980원, 1,980원 등 8이나 9라는 숫자가 많이 사용되고 있는 것을 발견하게 될 것이다.

이처럼 바겐세일에도 심리학이 응용되고 있다는 것은 참으로 흥미로운 일이다. 어쨌든 장사꾼의 교묘한 심리작전 또한 심리학의 즐거움이 아닐까?