대화기술 2. 상대의 마음속 욕구를 찾는다.

상대의 마음속 욕구를 찾는다. 

미국의 심리학자 오버스트리트 교수의 명저 <인간의 행위를 지배하는 힘>이라는 책에서 다음과 같은 문구가 있다. 인간의 행동은 마음속의 욕구에서 생겨난다. 그러므로 사람을 움직이게 하는 최선의 방법은 먼저 상대의 마음속에 강한 욕구를 일으키게 하는 것이다. 장사를 하는 것에도, 가정이나 학교에서도, 혹은 정치에 있어서도 사람을 움직이게 하려는 사람은 이것을 잘 기억해둘 필요가 있다. 이것을 할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는 데 성공할 것이고, 하지 못하는 사람은 한 사람의 지지를 얻는 데도 실패할 것이다.

강철왕 앤드류 카네기도 원래는 스코틀랜드 태생의 가난한사람이었다. 처음에는 시간당 2센트의 임금밖에 받지 못했지만, 나중에는 사회의 각 방면에 3억 6천 5백만 달러를 기부하는 데까지 이르렀다.

그는 젊었을 때 이미 사람을 움직이는 데에는 상대가 바라는 것을 찾아내어 이야기해 주는 것 이외에는 방법이 없다는것을 깨달았다. 그는 정규교육 4년밖에 받지 못했지만, 사람을 다루는 방법은 잘 알고 있었다.

이런 일화가 있다.
카네기의 형수는 예일 대학에 다니는 두 아들의 문제로 늘걱정을 하고 있었다. 두 아이 다 자신들의 생활에 빠져서 집에는 한 통의 편지도 보내지 않는 것이었다. 그들의 어머니가 아무리 안달을 하며 편지를 보내도 답장이 없었다. 카네기는 조카들에게 답장을 바란다는 말을 쓰지 않은 편지를 보내면서 그 편지의 답장이 곧바로 올 것인가, 안 올 것인가에 100달러를 걸자는 내기를 제안했다. 그 내기에 응하겠다는 사람이 있어, 그는 조카들에게 편지를 보냈다. 그 편지는 별 내용도 없는 것이었다. 단, 추신에 두 사람에게 각각 5달러씩 보낸다고 썼다. 하지만 그 편지 안에 돈은 함께 보내지 않았다.

조카들로부터 즉시 감사의 답장이 왔다. '앤드류 백부님, 고맙습니다.....'

그 다음 내용은 상상에 맡기겠다.

* 어디선가 들었던 예화인데, 카네기의 일화였군요.

 

* 출처: 알다보다잡다