대화의 기술 3. 상대의 입장에서 판단한다.

 

다른 사람을 설득해서 일을 시키고 싶다면, 말을 하기 전에 자신에게 먼저 물어보아라.

“어떻게 하면 상대에게 그 일을 하고 싶도록 만들 수 있을까?"
이런 질문은 우리들이 상대에게 쓸데없는 잔소리를 늘어 놓으며 경솔하게 행동하는 것을 막아줄 것이다.

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나는 강좌를 열기 위해 뉴욕 어느 호텔의 큰 홀을 매 계절마다 20일씩 밤에만 빌렸었다. 그런데 어느 계절엔가 갑자기 사용료를 3배 가까이 인상하겠다는 통지를 받았다. 그때는 이미 티켓의 인쇄가 끝나 예매를 하고 있었으며, 광고까지 나간 후였다. 나로서는 당연히 인상안은 받아들이고 싶지 않았다. 그렇다고 내 생각을 호텔에 전해 보았자 별 수 없을 것 같았다. 호텔측은 오직 자신들의 사정만을 생각하고 있었다. 이틀 정도 지난 뒤, 하는 수 없이 나는 호텔 지배인을 만나러 갔다.

"그 통지를 받고, 사실 조금 놀랐습니다. 그렇다고 당신을 비난할 생각은 없습니다. 나도 당신의 입장이었다면 아마 그런 편지를 썼을 테니까요. 호텔 지배인으로서 가능한 한 호텔의 수입을 늘리는 것이 당신의 의무이겠지요. 그렇게 할 수 없는 지배인이라면 해고당해야 마땅하겠지요. 그런데 이번 사용료 인상이 호텔에 얼마만큼의 이익과 손해를 가져오는지 각각 나누어서 표를 만들어 보지 않으시겠습니까?"

그렇게 말하고 나는 종이에 가운데 선을 긋고 이익, 손해의 도표를 만들었다. 나는 이익 칸에 비어있는 큰 홀'이라고 써놓고 말을 계속했다.

"비어있는 홀을 댄스파티라든가 집회용으로 빌려 준다면 이익이 생길 것입니다. 분명 큰 이익이 될 겁니다. 강의용으로 대여하는 것보다 비싼 사용료를 받을 수 있겠지요. 큰 홀을 20일간이나 밤에만 사용한다는 것은 큰 손실이 되겠지요. 그렇다면 이번에는 손해에 대하여 생각해 봅시다. 첫째는 제게서 지불받는 것이 없으므로 수익이 그만큼 줄어들게 됩니다. 저는 당신이 제시한 인상한 사용료를 지불할 수 없으므로 강연회를 다른 장소에서 하지 않으면 안 되니까, 호텔로서는 이익이 안 되는 일입니다. 그리고 이 강좌에는 지식인이나 문화인들이 많이 오니까, 이 강좌가 호텔에서는 훌륭한 선전이 되지 않겠습니까? 사실 신문 광고에 5천 달러를 들인다고 해서 이 강좌에 모이는 사람만큼 많은 사람이 호텔에 오지는 않을 것입니다. 이것은 호텔로서도 대단히 유익한 일이 아니겠습니까?"

이상 두 가지의 불이익을 해당란에 써놓고, 그 종이를 지배인에게 건네주었다.
"여기에 적은 이익과 손해를 잘 살피시고, 최종적인 답을 보내 주십시오.”

다음날 나는 사용료를 3배가 아닌 50퍼센트만 인상하겠다는 통지를 받았다.

이 문제에 대해서 내가 내 요구를 한마디도 입 밖에 내지 않았다는 것에 주의하기 바란다. 시종일관 상대방의 요구에 대해서 어떻게 하면 그 요구가 충족될 것인가에 대해서만 이야기했다.

가령 내가 보통 사람들이 흔히 하는 행동으로, 지배인실에 뛰어들어 다음과 같이 큰소리쳤다고 하자.

"이봐요. 갑자기 3배로 인상한다는 것은 너무 과하지 않습니까? 입장권도 다 만들어졌고, 광고까지 한 것을 당신도 잘알고 있잖아요. 3배! 정말 괘씸하기 짝이 없군, 나는 그렇게는 지불하지 못하겠소.”

이렇게 했다면 어떻게 되었을까? 서로가 흥분해서 입에서는 침과 욕설이 튀어나오는 등 그 결과는 뻔한 노릇일 것이다. 설사 내가 만약 상대를 설득하고 그 부당함을 깨닫게 했다 하더라도 상대는 쉽게 물러서지 않았을 것이다. 그의 자존심이 용서하지 않을 것이기 때문이다.

자동차 왕 헨리 포드가 인간관계의 미묘함에 관한 진리의 말을 했다.

“성공의 비결이라는 것이 있다면, 그것은 타인의 입장을 이해하고, 자신의 입장과 함께 타인의 입장에서도 문제를 보고 판단할 수 있는 능력이다."

실로 음미할 만한 말이 아닌가. 몇 번이고 반복하여 기억하기 바란다. 이 말은 간단명료한 진리이지만, 사람들은 대개의 경우 그냥 무심히 넘기고 만다.

 

참조: 알다보다잡다