[대화기술] 7. 상대방의 관심사를 화제로 삼는다.

오이스터 베이의 관저로 시어도어 루스벨트를 방문한 사람이라면 누구나 그의 박식함에 놀라게 된다.

'루스벨트는 상대가 카우보이나, 의용 기병 대원, 혹은 정치인이나 외교관 등 그 누구이든 간에 상대방에게 적합한 화제를 충분히 가지고 있었다.'

이것은 가마리엘 블랫포드가 한 말이다. 그렇다면 루스벨트는 어떻게 해서 그런 재능이 생겼을까? 그 이유는 지극히 간단하다. 루스벨트는 방문하는 사람이 어떤 사람인지를 미리 알아서, 그 사람이 특히 좋아할 만한 문제를 전날 밤늦게라도 공부하고 연구했던 것이다. 루스벨트도 다른 지도자들과 마찬가지로 사람의 마음을 사로잡는 최선의 방법은 상대방이 특별히 관심을 기울이는 문제를 화제로 삼는 것이라는 것을 잘 알고 있었다.

예일 대학의 전(前) 문학부 교수인 윌리엄 라이언 펠프스 씨는 어린 시절에 이미 그것을 깨달았다고 한다. 그는 '인간성에대하여'라는 제목의 논문에서 이렇게 쓰고 있다.

8살 되던 해의 어느 주말, 나는 스트랫포드의 린제이 숙모댁에 놀러 간 일이 있었다. 저녁 무렵 중년의 남자 손님이 찾아와서 잠시 동안 숙모와 다정하게 이야기를 나누다가, 나중에 나를 상대로 열심히 이야기하기 시작했다. 그 당시 나는 보트에 열중하고 있었는데, 그 사람의 이야기는 내 마음을 사로잡기에 충분했다.

그 사람이 돌아가자, 나는 그 사람에 대한 칭찬으로 입에 침이 마를 지경이었다.

"아, 정말 멋있는 분이에요. 보트를 그렇게 좋아하는 사람도 드물 거예요.”

그러자 숙모는 그 분이 뉴욕의 변호사로 보트에 대해서는 아는 것이 없으며, 그래서 보트 이야기가 그에게는 그다지 재미가 없었을 것이라고 했다. "그럼, 왜 보트 이야기만 한 거죠?"

"그건 그분이 신사이기 때문이지. 네가 보트에 열중하고 있다는 것을 알고, 네가 기뻐할 만한 이야기를 했을 거야. 네게 기분 좋은 말상대가 되어 주시기 위해서 그런 거지.”라고 숙모는 가르쳐 주셨다.

펠프스 교수는 그의 숙모의 이야기를 결코 잊을 수 없다고 했다.

이와 관련된 또 다른 예로 보이스카우트로 활약하고 있는 에드워드 L. 찰리프 씨의 편지를 소개하겠다.

"어느 날, 나는 다른 사람의 도움을 받아야만 하는 문제에 부딪치게 되었습니다. 유럽에서 열리는 보이스카우트 대회가  눈 앞으로 다가와서, 그 대회에 소년 대표를 한 사람 참석시키기 위한 비용을 어 내기업의 사장에게서 기부를 받으려고 생각했던 것입니다. 그런데 그 사장을 만나러 가기 전, 나는 꽤 흥미 있는 이야기를 들었습니다. 그 사장이 1백만 달러짜리 수표를 발행해서 그것이 결제되자 그 수표를 액자에 넣어 장식해 놓았다는 것입니다. 나는 사장실에 들어서자마자 그에게 그 수표를 보여줄 수 없느냐고 물었습니다. 1백만 달러짜리 수표! 그렇게 큰 액수의 수표를 실제로 보았다는 이야기를 소년단원들에게 해주고 싶다고 했습니다. 사장은 기뻐하며 그 수표를 보여 주었습니다. 그래서 나는 감탄하며 그 수표를 발행하게 된 경위를 자세하게 이야기해 달라고 부탁했습니다."

독자도 찰리프 씨가 이야기의 시작을 보이스카우트 유럽 대회나 혹은 그가 원하는 것 등에 대해서는 일체의 언급을 하지 않았다는 것을 깨달았을 것이다. 그는 상대가 관심을 가지고 있는 일에 대해서만 이야기했다. 그 결과는 다음과 같다.

"그 뒤 사장은 내가 찾아온 용건이 무엇이냐고 물었습니다. 그래서 나는 용건을 꺼내기 시작했죠. 놀랍게도 사장은 선뜻  내 부탁을 받아들여 주었을 뿐만 아니라, 전혀 기대하지 않았던 일에까지 협력해 주겠다고 했습니다. 나는 소년 대표 한 사람만을 유럽에 보낼 수 있도록 부탁했는데, 사장은 5명의 소년과 내 경비까지도 지원해 주겠다고 했던 것입니다. 그리고 1천 달러짜리의 수표를 주며 일주일간 머물다 오라는 것이었습니다. 그는 보 유럽이 지점장에게 소개장을 써서 우리의 안내까지 부탁했습니다.

그 후 그는 우리 모임이 일을 계속 돌보아 주었고, 가정형편이 어려운 단원에게는 일자리를 구해 준 일도 여러 번 있습니다. 그러나 내가 만약 그가 어떤 것에 관심을 가지고 있는지를 몰랐다든가, 혹은 첫 만남에서 그의 흥미를 불러일으키지 못했다면 아마 그렇게 쉽게 그에게 접근하지는 못했을 것입니다.”

이 방법은 과연 사업에도 응용할 수 있을까? 그 한 예로서, 뉴욕 제일의 제빵 회사인 듀봐노이 상회의 헨리 G. 듀봐노이씨의 경우를 들어보기로 하자.

듀봐노이 씨는 이전부터 뉴욕의 어느 호텔에 자기 회사의 빵을 납품하려고 애를 썼다. 4년간 매주 지배인을 쫓아다녔고, 지배인이 참석하는 모임에도 참석했다. 그리고 그 호텔의 손님이 되어 투숙도 해보았지만 모두 허사였다. 듀봐노이 씨는 그 당시의 노력을 이렇게 회고했다.

그래서 나는 인간관계에 관한 연구를 하기 시작했다. 그리고 다른 방법을 써보기도 했다. 이 사람이 무엇에 관심을 갖는지, 즉 어떤 일에 열을 올리고 있는지를 조사하기 시작한 것이다. 그 결과, 그가 미국 호텔 협회의 회원이라는 것을 알게 되었다. 그것도 일반회원이 아닌, 그의 열성이 높이 평가되어 그 협회의 회장이 되었고, 국제 호텔협회의 회장도 겸하고 있었던 것이다.

그는 협회의 보임이 어디에서 열리든, 비행기를 타고 산을 넘고 바다를 건너고 태평양을 가로질러서라도 꼭 참석하는 열성적인 사람이었다. 그래서 다음날 나는 그를 만났을 때 그 협회에 대한 이야기를 꺼냈다. 그의 반응은 대단히 열렬했다. 그는 눈빛을 빛내며 약 30분 동안이나 협회 이야기에 열을 올렸다. 협회를 육성하는 것은 그에게는 다시 없는 즐거움이며, 정열의 근원이 되는 듯했다. 이야기 중간에 그는 내게도 입회할 것을 권유했다.

그와 이야기를 나누는 동안 빵에 대한 이야기는 단 한마디도 하지 않았다. 그런데 며칠 후 호텔의 용도계에서 전화가 걸려 왔다. 내게 빵의 견본과 가격표를 가지고 오라는 것이었다. 호텔에 도착하니 용도계원이 내게,"당신이 무슨 수를 썼는지 모르지만, 우리 지배인은 당신이 아주 마음에 드는 모양입니다.”라고 말했다. 생각해 보자, 나는 그 사람과 거래하고 싶어서 4년 동안이나 쫓아다녔다. 만약 그 사람이 어떤 것에 관심을 가지고 있는지, 어떤 화제를 기뻐할 것인지를 알아내지 못했더라면 나는 아직까지 그를 뒤쫓아 다니고 있을 것이다.

 

 

 

상대방의 관심사를 말해 주는 것이 좋다는 것을 누구나 알지만, 
상대방의 관심사가 무엇인지 진진하게 준비하고 조사하는 사람은 없다.