[책]돈 잘 버는 사람은 결론부터 말한다.

설득력을 높이려면 결론으로 시작해서 결론으로 내라

나는 원고를 쓸 때 '서두의 첫 번째 줄에 특히 신경 쓴다.

여러분이 읽고 있는 이 꼭지의 첫 번째 줄도 고민 끝에 쓴 결과물이다.

첫 번째 줄에 신경 쓰는 이유는 단순하다. 서점에서 책을 펼쳤을 때, 대부분 페이지 중간이 아니라 서두의 첫 번째 줄부터 읽기 때문이다. 첫 번째 줄이 재미없다면 아무도 두 번째 줄을 읽지 않을 테고 책을 사지도 않을 것이다. 그래서 나는 서두의 첫번째 줄에 심혈을 기울인다.

첫 번째 줄에서 독자를 사로잡기 위한 나만의 비결이 있다. 첫머리를 '결론'으로 시작하는 것이다.

비즈니스는 결론이 전부이듯 이 책도 각 장의 첫 번째 줄에 결론을 언급했다. 결론부터 시작해서 독자의 관심을 끌고 다음 문장을 읽도록 유도하여 돈 버는 대화법을 알려주기 위함이다. 이것이 내가 터득한 '돈 버는 문장력' 이다.

돈 버는 대화법도 마찬가지다.

돈 잘 버는 사람은 결론부터 이야기한다. 가장 먼저 결론을 공개하여 상대방의 관심을 끌어당긴다. 그런 다음 결론에 대한 이유와 구체적인 사례를 들어 설명한다. 마지막에는 다시 결론으로 끝맺는다.

이 기술을 쓰면 결론은 물론 이야기의 요점이 상대방 기억에 잘 남게 되고 이해도 깊어진다. 결론으로 시작하여 결론으로 끝맺는 기술은 과하지도 부족하지도 않게, 짧은 시간에 설명할 수 있는 가장 이상적인 대화법이다.

기승전결을 버리고 간결한 '결결결결'로 말하라

돈 못 버는 사람일수록 친절하게 말하려고 한다.

그런 사람일수록 완벽주의자인 경향이 있다. 하지만 이 세상에 완벽한 사람이 있을까? 완벽함을 좇다가는 돈 잘 버는 사람이 될 수 없다. 실제로 행동에 옮기기까지 너무 많은 생각을 하기 때문이다. 그만큼 다른 이들에게 뒤처질 뿐이다. 많은 사람들이 회계법인은 완벽을 추구하리라 생각하겠지만, 사실 그렇지 않다.

하나도 빠짐없이 완벽하게 처리하려면 엄청난 시간이 필요하다. 신중하게 처리할 부분과 신속하게 대처할 부분을 구분하지 않으면 아무리 일해도 끝나지 않고, 일 처리가 느리다는 평가를 받게 된다.

반면에 돈 잘 버는 사람은 모두 다 갖춘 '100점 만점'이 아니라 '합격점'을 노린다.

피트니스 클럽에 등록할지 말지 망설이다 방문했을 때, 다음과 같은 설명을 들었다고 생각해보자.

X “저희 피트니스 클럽의 3개월 프로그램에 맞춰 운동하면 이상적인 몸매를 가꿀 수 있답니다. 다이어트 효과는 물론 적당한 근육도 생기고요. 또 이번에 미국과 유럽에서 인기인 최신식 머신을 5대나 도입했습니다. 해외 유명 인사들 사이에서는 이미 유명한데, 국내에서는 흔치 않은 머신이죠. 지금 입회금 50% 할인 행사 중이니까 바로 시작하세요!"

아마 선뜻 등록하려는 마음이 들지 않을 것이다. 이야기가 너무 장황한 데다 핵심이 보이지 않기 때문이다. 이래서는 입회금을 50%나 할인해준다고 해도 매력이 없다. 너무 친절한 설명에 오히려 혼란스러울 뿐이다.

합격점을 노린 대화법이란 기승전결이 아닌 '결론'만 나열하는 방법이다. 이렇게 하면 구구절절 긴 설명보다 훨씬 이해하기 쉽고 간단하다.


○ “저희 피트니스 클럽을 추천하는 이유는 3가지입니다. 첫 번째 여름이 오기 전에 이상적인 몸매를 가꿀 수 있게 도와드리는 3개월 프로그램, 두 번째 최신식 머신 체험, 세 번째 입회금 50% 할인 혜택! 바로 시작하세요!"

이런 권유라면 고민하던 마음이 사라지지 않을까? 돈 잘 버는 사람은 잡다한 정보를 생략하고 간결하게 전달한다. 가장 먼저 전달하고 싶은 내용인 결론의 개수를 선언해야 한다.

결론이 3가지 있다고 선언하면, 듣는 이도 그 3가지를 놓치지 않고 듣기 위해 귀를 기울인다. 자세한 설명은 한 번 더 힘 있는 설득이 필요할 때 언급하면 된다.

이것이 바로 확실하게 합격점을 딸 수 있는 대화법이다.